“听过很多道理,却依然过不好这一生。”
学过很多营销课程,落地转化时要么毫无市场反馈,要么投入远远大于产出。
律师行业作为知识密集型服务业,在经济新常态时该如何营销?在疫情降低客户案件诉求时该如何营销?在自媒体大行其道、数字化深入发展时又该如何营销?
为了总结和分享疫情下律师营销、品牌推广、律所创新发展等方面的成功经验,推进北京瀛和2022年战略落地,5月27日下午,北京瀛和律师事务所召开“知识型服务业营销体系搭建策略——2022第四次瀛和总分所会议"。
本次会议特别邀请熙旺咨询创始人、卓远营销首席顾问、五角场双创学院“薪火计划”教练张玉明先生,围绕“从接触到成交,构建你的两大信任要素”做主题分享。
张玉明先生在一个半小时的分享中,通过案例解读、理论分析等方式系统讲述了整合营销策略,助力大家开拓律所和律师营销新思路。
张玉明先生精彩观点回放：
在讲究团队作战的今天,我们不希望看到一两个人最厉害,而是希望我们的整个公司、整个团队能有一整套打法。
现实也表明,那些业绩非常好的公司或者团队,所有人的水平没有特别差的,可能会有特别好的,但是没有特别差的。
所以我们要做的是什么?我们要做的是让整个团队业绩持续向上,因此要用数据思维去构建整个营销系统。
我们用数据思维去分析成功案例的营销系统化,会知道它是如何一步一步做到今天的成功。
对于律所来说,也要有类似的“漏斗系统”,这样才知道客户是怎么进来的——从触达客户,到激发他的兴趣,再到成交,整个过程会形成一个闭环,这就是营销系统。
这个系统是可以用数据来做支撑的,当整个系统的数据摆在我们面前的时候,我们才能够成为一个合格的管理者。
当有了这个营销系统之后,我们会发现一个比较有趣的事情——现在的客户跟以前是完全不一样的。也就是说,在一个信息爆炸的时代,客户几乎拥有你可以想象得到的所有问题的解决方法。
这意味着什么呢?意味着我们接触到这位客户的时候,他已经和别人了解过甚至成交过,或者他对以前的东西可能不是特别满意,需要去评估一个新的选择标准。
比如很多招标行为,对方已经有了标准和依据,或者竞争对手已经影响到对方的意识。这个时候我们想成交对方,这个机会极低,甚至一点机会都没有。
如果我们要提高成交概率,有一件事情必须要做。就是我们要将品牌变成可以去引导客户采购的标准,不管是文章、案例、书籍还是演讲,都必须去通过大量的内容输出,去建立一个客户选择我们的标准与依据。
这就是律所与律师营销的深层次价值。
现在问题又来了,我们知道了哪些事情要做,但是那些事情做好了吗?从接触一个新客户开始,怎么保证在每一个环节,客户都在增加对我们的信任而不是在减少?
这是非常非常重要的事情!
所以,我们要去了解客户需求。我认为,信任就意味着必须承担对方潜在伤害的风险。你越信任他,就意味着他有可能对你的伤害越大。因此承担易受伤害风险的意愿是人际信任的核心。
想要建立信任,需要通过专业能力、专业形象两个要素,让对方觉得他跟你在一起时没有风险,或者风险极低。
也就是说,了解和把握客户需求,一方面要让客户觉得我们是非常有能力的;另一方面,要表达出我们为客户分担责任的强烈意愿。坚定地、反复地传递你的独特价值。
当信任感慢慢增加的时候,我们会发现,实际上我们不是在就某一个客户交流,而是形成了一套整合营销的打法。
在会上,董冬冬主任带来“知识密集型服务业如何搭建营销体系”主题分享。董冬冬主任首先提出问题:“两年前,北京瀛和成立了市场部,帮助律师做一些营销。为什么建立市场部而不是完全由律师自己去营销呢?”
他认为,这个问题的答案很简单,律师本身的专业特点决定了不方便主动地去推销业务。因此,律师营销首先需要了解法律服务的特性。新时代律师自身则需要具备以下几种素养:
董冬冬主任认为,资源会不断向两种人倾斜:一是喜欢分享的人,也就是内容IP塑造者;二是向那些善于帮助别人、帮别人组局的人倾斜。这也验证了为什么知名律师普遍爱社交、爱分享,因为他们的行为都围绕着“营销的第一性原理”展开,即:行为—动机—原因—行动。
董冬冬主任在分享中提醒大家,律师的一个核心营销方向是“中间人”,是中间那个帮你背书的人。
“你不要直接营销客户,因为客户的需求是刚需低频,单独开发客户需要非常久的时间。但是,如果你拥有很多中间人,有足够多渠道的话,那你的业务会源源不断。所以,我们一定要在社会网络的中心点或者接近中心点的地方,去挖掘为你背书的人,建立链接,帮你找到所需要的业务。”董冬冬主任说。
对于营销律所还是营销律师个人这个问题,董冬冬主任认为,中国的律师事务所和海外律师事务所有一个共同点——声誉和口碑变得越来越重要。大家推广律师事务所、维护律师事务所的声誉,比纯粹用律师个人的身份去营销客户更有说服力、整合力。这符合“资源营销、专业营销、品牌营销”三个层次的律师营销逻辑,最终,品牌将起到决定性作用,让多次的博弈变为一次性博弈,并且让营销变得多余。
上海瀛东律师事务所高级合伙人范明昆、辽宁瀛沈律师事务所创始人徐双泉、福建瀛坤律师事务所运营总监宋娜璇三位嘉宾受邀出席会议,分享各自对律所与律师营销的理解。北京瀛和各分所负责人也向与会者介绍了律所运营过程中遇到的品牌营销方面的问题,并给出解决方法。
具备良好的语言能力,容易被人信任,也是做好律师营销的一部分。会议最后环节,北京瀛和律师事务所大客户中心副主任张玉龙先生为大家讲解演讲技巧。
张玉龙先生曾担任某电视台主持人,主持过诸多大型活动,具备出色的主持和演讲能力。
在《人人都是演讲者》主题分享中,张玉龙先生全面介绍了演讲的目的、演讲准备、发声技巧、普通话音准、语言感染力训练与实战等内容,帮助大家提高演讲水平,增进律师营销过程中的客户信任感。
本次会议干货颇多,大家提出问题、分析问题、解决问题,贡献了一场奇思妙想、精彩纷呈的“直播课”,圆满实现会议目的。
400-061-0808
