北京瀛和律师事务所大客户支持委员会正式成立

近日，北京瀛和律师事务所内部业务开发交流会暨大客户支持委员会成立大会顺利召开。

此次大会由大客户中心宋珊珊主持开幕，首先由北京瀛和律师事务所管理合伙人、大客户支持委员会主任董冬冬作致辞分享“从人脉到收入需要趟过几条河？”。董主任提出，很多律师手中拥有大量的资源、人脉但是没带来收入的落地增长。究其原因，人脉不等同于案源，将人脉变成收入，是客户开发的基本逻辑。律师是和人打交道的，如何挖掘客户，首要的是建立人与人的信任关系，就要获得律师与客户的双向认可，最终才会产生收入。

董主任特别讲到青年律师的案源该如何获取，其实律所内部的同事就是案源中心，同事之间是可以相互介绍业务。青年律师一定要注重个人能力与认知水平的提升。别人想帮你，你自己要能行。点线面体的方法论，将优质客户当做一个行业渠道来开拓。品牌平台团队与流量，声誉带来品牌效应，从个体案件变成品牌宣传。

随后，北京瀛和律师事务所合伙人，大客户支持委员会执行主任王美玲律师对大客户支持委员会情况做了详细介绍，王美玲先是介绍了大客户支持委员会发起背景，同时提出律师行业正在面临着激烈的挑战，同时瀛和应该充分发挥自身全国服务网络、专业业绩、专业团队、优质的客户渠道等优势应对挑战。过去律师行业单打独斗时代已经过去，协作才是根本。

此外，王美玲表示大客户服务的目标客户主要是国企、央企、上市企业、政府部门、金融机构、百强民企，重要商协会、集团企业及重要个人客户。大客户中心可以为律师提供渠道，愿意投入资金开发相关的渠道和资源，去合作。律师有渠道或线索没有精力或没有专业去跟进，也可以交给大客户中心来开发。

过去的方式是走出去、请进来、做转化。北京瀛和律师事务所合伙人，大客户支持委员会执行主任王美玲律师主任介绍了未来委员会开展工作的方法措施。举例十大合作经典案例并进行介绍。最后，王美玲总结道：团结就是力量，集全所的力量，在瀛和的平台上和大家共同成长。

而后业务主任代表赵礼杰律师、业务中心代表陈栋律师先后发言。赵礼杰律师通过大客户中心的引介，结合自己的办案经历分享了个人的心得体会。赵礼杰认为律师的专业能力很重要，即便由大客户中心为团队提供资源，但是团队的专业能力一定要跟得上。团队之间要齐心合力，收入上不能太斤斤计较。律师或许认识很多熟人，但是熟悉的人未必会变成自己的客户，若律师转换成客户的能力比较弱，那可以大客户中心介绍案源，专业律师可以做自己擅长的业务。

陈栋律师发言道：我自我定位为木匠，我要把家具做到最精、最美，把法律业务做精、做专。然而，木匠需要花费精力做销售，这与木匠本身要深耕业务能力，为将来向客户提供专业服务、展现最好的成果，在拓展市场增加收入与律师在某个领域深耕出现了两难的情况。陈律师表示，大客户支持委员会正式成立，这仅仅是开始，瀛和有很多资源，可以链接一些企业。瀛和有一套方式、方法可以转换成经济效应。陈律师将诚恳地支持大客户中心的建设和事务委员会的建设。

而后由资深营销专家彭建伟老师主题分享《集团企业客户开发的探讨》，彭老师是53年生人，在平安保险工作25年，一直处于业内第一梯队，是业内资深的营销专家。彭老师讲到，出于职业习惯，自己会抓住一切机会拓展客户。彭老师认为保险是一门技术行业，和律师是一样的，都是做技术的，而且可以做的很长久。在谈及开发客户的心得体会，她认为认识客户、列表分类、确认能做主的人；重要的是要了解客户，根据客户的情况创造见面的机会，找一个客户无法拒绝的理由去见客户；对于律师行业来说要做好律所的介绍，简明扼要，根据客户的喜好举办有针对的活动，在活动中了解客户。最后，彭老师强调：做保险，脑门不能写保险两个字。谁能给自己介绍客户，就要给谁多做一些服务，要先利他。

其后家事及财富传承中心王铁心结合自己的工作经历向大家分享了作为一名青年实习律师对案源拓展的心得和体会。未来青年律师的发展，眼前最重要的就是收入，引用一些人的话，“有些人说想挣钱，别做律师，做律师要有使命感。”然而，王律师认为做律师和赚钱并不矛盾，是匠人和商人的关系，要进行资源整合，用商人的思维做律师。

风控及执业纪律委员会张鸿波主任做大会总结，张鸿波表示，大客户主要指央企、国企和大的企业集团，这些客户非常重要，能显示律师事务所的实力。如果承接案件，如做常法或专项，后面还会承接很多业务。与大客户建立联系，要做案例。大客户有严格的管理制度，对律所的要求很高。有些大客户会要求一个大团队作为自己的企业顾问，一个团队甚至会出现多名高级合伙人。律师自身要加强内功修炼，即便大客户中心提供了案源，律师也要熟悉国资监管的法律法规，具备临场的应变能力等。

至此，北京瀛和律师事务所大客户支持委员会正式成立，第一届委员会委员将认真思考和领会会议精神，充分发挥委员会的职能，服务律所专业化建设，促进律所与律师与客户三方共赢、共同发展。